二、卖不动产品的三大拦路虎

前阵子跟几个券商朋友聊天，发现他们最头疼的就是客户总把券商理财和炒股划等号。有个朋友还吐槽说，客户一听是证券公司推的产品，直接来句：“我现在股票账户还套着呢，你们的产品能靠谱吗？”这话可把人气得够呛。其实这种认知偏差，就是销售路上最大的绊脚石。

另外还有个普遍现象，就是客户总觉得券商理财收益波动大。有次给个退休阿姨推荐稳健型产品，人家直接甩出手机里的银行APP：“人家这个保本保息，你们这个为啥写预期收益？”这问题问得实在，但也暴露出咱们在风险提示和产品说明上做得不够细致。

三、实战派销售三板斧

要说最管用的招数，还得是场景化沟通。比如遇到年轻客户，可以拿他们的消费习惯说事：“您看现在物价涨得这么快，钱放活期里不是越放越缩水吗？”要是碰上做生意的老板，重点就得放在资金周转效率上：“咱们这个三个月期的产品，刚好和您季度回款周期匹配。”

再来说说客户画像这事儿。有个同事特别会来事儿，每次见客户前都先翻人家朋友圈。发现客户最近在晒健身照，开口先聊两句健康管理，慢慢拐到财富管理上。这招虽然有点鸡贼，但确实能快速拉近距离。不过话说回来，这招得用得自然，不然容易弄巧成拙。

四、藏在细节里的魔鬼

记得有次给客户做资产配置，原本规划得好好的，结果客户突然问：“要是中途急用钱怎么办？”当时真是后背一凉，光顾着说产品优点，忘了交代赎回机制。后来学乖了，现在每次都会主动说清楚：“咱们这个产品虽然期限是1年，但其实每周三开放赎回，就跟定期存款提前支取差不多，不过收益会打点折扣。”

还有个容易被忽视的点是售后服务。有个大姐买了产品后，我每个月都主动给她发市场解读。有回市场大跌，她反而追加了投资：“看你们这么专业又上心，我放心。”所以说啊，卖出去只是开始，后续维护才是真功夫。

五、新时代的新玩法

现在年轻人买理财跟老一辈真不一样。他们更相信数据，喜欢自己研究。有次遇到个95后，拿着手机上的收益对比表问我：“你们家这个年化4.2%，跟XX证券的4.5%比优势在哪？”当时就意识到，得准备点可视化工具，比如收益走势对比图、风险雷达图这些，用数据说话比空口白牙强多了。

还有个趋势挺有意思，很多客户开始关注ESG投资（环境、社会、公司治理）。有对年轻夫妻就说：“我们买理财不光要看收益，还得看这些钱有没有用在正道上。”这说明现在的销售不能光讲收益，还得会讲价值观契合度。

六、避坑指南划重点

最后必须提醒几句，销售过程中有些红线千万不能碰。比如承诺保本保息这种话，说出来就是给自己挖坑。还有客户要是问“能不能代客操作”，一定要义正言辞拒绝。记住啊，合规底线比业绩重要多了。

另外要注意适当性匹配，别把高风险产品推荐给保守型客户。之前听说过有理财经理为了冲业绩，把结构化产品卖给退休老人，结果市场波动导致亏损，最后闹得不可开交。这种教训，咱们可得引以为戒。

说到底，券商理财销售就是个技术活加良心活。既要懂产品、懂市场，更要懂人心。把客户的钱当自己的钱来打理，把长期信任看得比短期利益重要，这条路才能走得长远。下次再有人问券商理财怎么卖，咱们心里是不是更有底了？